Formation "Ventes et Performances"

La Formation "Ventes et Performances"

Qu'est-ce que la formation "Ventes et Performances" que je propose?

L'essence de la vente, c'est la performance. On ne fait pas de la vente pour être un bon vendeur, on fait de la vente pour être le meilleur vendeur. Quand on a compris, accepté et intégré ça, alors on peut commencer à parler de ce qu'est véritablement la vente.

"La seule manière de faire du bon travail, c’est d’aimer ce que vous faites". — Steve Jobs

La vente n'échappe pas à cette règle. D'ailleurs, cette injonction s'applique encore plus à la vente qu'à n'importe qu'elle autre métier. Seule la passion que vous allez mettre à chaque instant, va vous permettre d'y arriver. C'est le carburant indispensable qui vous mènera au bout du processus: la signature. La vente est un art à part entière qui demande de nombreuses qualités: la créativité, l'écoute active, la communication, l'empathie, l'organisation, la rigueur, l'aptitude relationnelle, la cohérence, l'optimisme, la force de persuasion, la capacité d'adaptation, la patience, la persévérance, la résilience, la gestion de la pression, l'acceptation de l'échec, la remise en cause, l'auto-apprentissage, l'accueil de l'incertitude permanente...etc. Par contre, c'est un art olympique car la notion de performance est indissociable de son art. C'est sur ce dernier point qu'on mesure le niveau du vendeur. On pourrait comparer le vendeur à un athlète capable de courir un 100 mètres en 20 secondes et le vendeur d'élite comme un athlète de haut niveau qui est capable de courir la même distance en deux fois moins de temps.

Le vendeur n'est pas un spécialiste du produit ou du service qu'il vend, c'est un spécialiste du comportement humain. Un vendeur d'élite ne mise pas sur la chance ou le hasard. Il a pleinement conscience de ses actions et sait comment faire pour être le meilleur. C'est pour toutes ces raisons, qu'il est capable de renouveler sa performance. Chose étonnante, c'est qu'il suffit de très peu de temps pour sentir si nous sommes en face d'un vendeur de tapis ou d'un vendeur d'élite. Comment en si peu de temps, avons-nous forgé une opinion aussi rapide et aussi radicale avant même de connaître ce qu'il a à proposer ? 

 

Car tout l'art est dans la manière de le faire. Si un gâteau n'est pas appétissant, vous n'avez pas envie de la goûter. Mais si on vous dit que ce gâteau a été élu meilleur gâteau de l'année, vous allez probablement le manger (au moins le goûter). Et même si au final vous ne le trouvez pas si bon que ça. Peut-être allez-vous penser quand même, qu'il est bon parce que vous avez intégré le fait qu'il a été élu meilleur gâteau de l'année. N'est-ce pas là un biais cognitif qui contre dit le bon sens commun de la logique rationnelle ? Et oui, quand on prend conscience qu'il n'existe pas de vérités absolues, parce qu'elles sont toutes relatives à chacun, on comprend vite que tout le secret du vendeur d'élite est l'art du mentalisme. Celui de créer la vérité qui va servir son objectif de vente. Ce n'est pas une pratique, c'est bien un art qui s'apprend et qui se perfectionne avec de l'entraînement. Il repose sur plusieurs fondements, dont l'observation, la psyché, l'imagination, la déduction, la perception augmentée, la suggestion, l'hypnose, les émotions, la cognition et l'illusion. N'oubliez pas, le vendeur est un spécialiste du comportement humain. La différence entre un vendeur et un vendeur d'élite, c'est le niveau de maîtrise de cet art aux techniques aussi puissantes que redoutables. Comme n'importe quelle technique, quelque soit son origine ou son contenu, elle n'est ni bonne, ni mauvaise. C'est une question propre à chacun et la seule garantie est sa déontologie et son éthique. La formation n'a ni pour objectif et ni la prétention de former des mentalistes (loin de là). L'idée est de s'approprier un certain nombre d'approches et d'outils qui permettent d'améliorer significativement les performances de ventes.

Comment se déroule ces formations "vente et performances"?

A qui s'adresse les formations "ventes et performances"?

Ces formations s'adressent à toutes les personnes en entreprise qui veulent devenir des vendeurs d'exception. Nous sommes à mon sens tous des vendeurs d'élites potentiels. Ce n'est qu'une question de volonté, de travail et de persévérance. Tout ce qui est enseigné est personnalisé en fonction des attentes et des caractéristiques du groupe.

Combien de temps durent ces formations?

Cela va dépendre des objectifs souhaités. En fonction d'eux, on va composer un programme dédié, parmi tous les modules disponibles. Les formations se font au minimum par demi-journée même s'il est préférable de le faire par journée. L'idéal, c'est de faire des cycles de 2 jour. C'est d'expérience, le format le plus efficace car au-delà, l'attention des participants diminue et leur esprit commence à être parasité sur le travail à faire de la semaine. L'idée est d'être le plus utile et le plus efficace possible. Faire des formations pour faire des formations, cela n'a pas de sens.

Comment se déroule les cycles de formation?

Avant chaque cycle, on définit les objectifs du cycle de la formation et on travaille sur un plan de formation qu'on valide ensemble. Ensuite, je fais préalablement un entretien téléphonique avec un certain nombre de participants, si possible tous les participants. L'idée principale est d'avoir une représentativité des besoins du groupe. Ces premiers retours vont permettre de parfaire le plan de formation et d'animation.

Au début de chaque formation, il y a un temps pour l'accueil et pour poser le cadre. L'alliance est capitale pour embarquer tous les participants. Elle prend généralement une demi-journée. C'est pourquoi, on commence avec une introduction qui permet d'accrocher rapidement, tout en construisant l'esprit du groupe afin qu'ils deviennent acteurs de la formation avec l'engagement le plus important possible.

Concernant le déroulement des modules, ils ont chacun leur  propre spécificité, autant sur le fond que sur la forme.

A la fin du cycle, on fait une inclusion avec le groupe pour évaluer le chemin parcouru (les acquis) et un feedback oral libre à ceux qui le souhaitent. Pour terminer, une évaluation écrite sur la formation et sur le formateur de manière anonyme est demandée pour chaque participant. Elle sert à améliorer les prochains cycles de formation.

En quoi ces formations "ventes et performances" sont-elles plus efficaces?

Pour tous ceux qui ont déjà suivi des formations commerciales, combien d'entre eux, ont-ils vraiment constaté une différence durable de leurs performances? TRES PEU. Car la plupart de ces formations passent trop de temps sur les concepts théoriques avec au final, peu de pratique (le contenu est plus vendeur selon eux alors qu'on sait très bien que c'est l'art et la manière de faire qui fait la force d'un vendeur d'élite) et de plus, elles sont souvent enseignées qu'avec une seule posture, celle de formateur. Ce que je propose, c'est une approche avec une proportion plus importante pour la mise en pratique en prenant des situations concrètes où on peut mesurer les résultats de l'enseignement. La bonne posture à employer est un mixte entre celle du coach, du formateur, du conférencier et de l'animateur. Chacun d'elle va être utile pour maximiser l'atteinte des objectifs de la formation. Cette approche va permettre d'engager, de responsabiliser, de captiver, de donner envie et de motiver les participants de manière optimale. Encore une fois, un contenu aussi bon soit-il est insuffisant pour réussir (Exemple: on peut faire objectivement le meilleur film du monde mais s'il n'est pas compris, ça ne sera pas un bon film).

Enfin, la pratique et les techniques utilisées par les mentalistes sont pour moi au coeur de l'enseignement. Ils sont centrées sur le comportement humain et non sur un modèle basé sur l'archétype du vendeur idéal. Aujourd'hui, on essaye à tout prix d'enseigner des méthodes soit disant infaillibles, des règles à suivre, des pratiques spécifiques à adopter, des étiquettes à ingurgiter, des postures à adopter. Tout cela, pour un but de faire rentrer, tout le monde dans des cases. Exactement l'inverse de ce que je crois. Ce n'est pas un hasard que beaucoup d'entre nous échouent et ont échoué dans ce magnifique métier.

"SI L'OUTIL QUE VOUS AVEZ EST UN MARTEAU, VOUS VERREZ TOUS LES PROBLEMES COMME UN CLOU" — Abraham Maslow

Cette citation résume parfaitement bien le risque de ce genre d'approche. Trop limitatif. Ce n'est pas ça, être vendeur. C'est d'être le meilleur de nous-même avec une forte capacité d'adaptation, d'improvisation, de créativité et de personnalité. En somme, il faut prendre chaque situation comme une situation unique et apporter une réponse unique. C'est toute la difficulté du métier, mais c'est là, tout le secret d'un vendeur d'élite. Il inventera systématiquement la meilleure approche pour réussir sa vente. On ne développe pas des connaissances pour devenir le meilleur vendeur, on se développe soi-même pour augmenter ses acuités sensorielles, cognitives et relationnelles.

Enfin, aussi bonnes et utiles les formations soient-elles, elles ont aussi leurs limites car le moteur principal du changement reste le vendeur lui-même. S'il ne veut pas, il n'y arrivera pas et s'il le veut mais qu'il n'y arrive pas, alors c'est du Coaching dont il a aussi besoin pour devenir un vendeur d'élite.

Quels sont les modules proposés?

- MODULE "Fondamentaux de la Vente"

- MODULE "Devenir un expert de l'analyse comportementale"

- MODULE "S'approprier l'art du story selling"

- MODULE "Utiliser l'hypnose conversationnelle"

- MODULE "Libérer votre potentiel caché"

- MODULE "Convaincre à tout prix"

- MODULE "Développer votre capacité à travailler en multi-tâches"

- MODULE "Elaborer les meilleures stratégies mentales"

- MODULE "Utiliser et développer vos ressources internes"

- MODULE "Affûter votre capacité de raisonnement"

- MODULE "Négocier efficacement et durablement"

- MODULE "Augmenter vos facultés intuitives"

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ROGER SIM - Coach et Formateur

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